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汽車銷售行業競爭格局及主要發展趨勢、壁壘構成、風險特征

1、 行業競爭格局

汽車銷售行業作為品牌汽車生產行業的下游產業，在市場上直接面對終端客戶，但由于受規模限制，在產業鏈上對品牌汽車生產行業話語權較弱。國內汽車銷售行業以 4S 店為主，在一定銷售范圍之內，4S 店的銷售競爭主要體現在汽車品牌的競爭。

目前在國內汽車消費市場上，根據品牌國家屬性，分為德系、日系、美系、韓系、法系及中國國產品牌。車系品牌的競爭是國家工業體系的競爭，是國際關系的競爭。另外，近幾年發展看，我國汽車市場呈現出明顯的消費升級趨勢,以及消費市場需求層面的變化,這會在很大程度上改變汽車市場格局。

2、行業發展趨勢

（1）汽車銷售行業競爭日益激烈

近些年隨著國內汽車消費市場不斷飽和，汽車消費市場銷售量出現了下降趨勢。根據中國汽車工業協會數據顯示，2018 年以來，國內汽車銷量逐年下降。隨車市場上汽車銷量的下降，再加上新冠肺炎疫情的影響，2020 年國內汽車銷量為 2017.8 萬輛，較 2019 年下降 21.70%，這是近五年銷量降幅最大的一年。汽車銷量連年下降，導致汽車銷售行業競爭日益激烈，不利于汽車銷售行業的發展。2021年,國內汽車銷量2627.5萬輛,同比增長3.8%,結束了連續下滑態勢。而從國內品牌發展看，2021年國內自主品牌汽車銷量為954.3萬輛，同比增長23.1%，占汽車總銷量的44.4%，創下近十年來歷史新高，相比2020年增長了6個百分點。

（2）新能源汽車成為汽車銷售行業新的增長點

隨著燃油汽車國內市場不斷趨于飽和，品牌汽車在我國銷量不斷下降，新能源汽車成為未來發展的趨勢，新能源汽車隨著我國政策的支持，近些年發展較快。2016 年至 2020 年我國新能源汽車銷量處于波動增長的趨勢。2020 年我國新能源汽車銷量實現 136.70 萬輛，較 2019 年同比增長13.35%。2021年新能源車全年累計銷量352.1萬輛。2022年前三季度新能源汽車累計銷量達456.7萬輛，同比增長超過110%，也超越了2021年全年銷量。《新能源汽車產業發展規劃（2021-2035年）》提出，到2025年，純電動乘用車新車平均電耗降至12.0千瓦時/百公里，新能源汽車新車銷售量達到汽車新車銷售總量的20%左右，高度自動駕駛汽車實現限定區域和特定場景商業化應用。到2035年，純電動汽車成為新銷售車輛的主流，公共領域用車全面電動化，燃料電池汽車實現商業化應用，高度自動駕駛汽車實現規?；瘧?，有效促進節能減排水平和社會運行效率的提升。未來，隨著技術的進步及政策的不斷推進，新能源汽車市場將迎來持續爆發式增長，新能源汽車成為汽車銷售行業新的增長點。

2017-2022年1-10月中國新能源汽車產銷量情況

資料來源：中汽協、普華有策

3、 行業壁壘

（1）品牌授權壁壘

汽車銷售行業主要是面對終端客戶的消費，代表著品牌汽車的市場形象。品牌汽車生產廠商對區域銷售 4S 店進行品牌授權管理。汽車銷售 4S 店需要按照汽車生產廠商的要求標準進行建設。品牌汽車生產廠商在品牌授權以前對經銷商資金實力、管理能力等方面進行考察。品牌授權要求條件較高，新的經銷商進入行業具有較強的品牌授權壁壘。

（2）人才壁壘

汽車經銷商銷售汽車，需要大量銷售人才及汽車售后技術服務人才。汽車經銷商直接服務終端消費客戶，經銷商銷售人員需要面臨各種需求不同的客戶。由于市場上各品牌汽車競爭較為激烈，經銷商需要經驗豐富的銷售人員，實現汽車銷售。在售后服務方面，汽車經銷商需要大量的技術人員為了客戶提供標準化的技術服務，技術人員往往需要接受汽車生產廠商的技術培訓，成績合格后才能上崗。汽車銷售行業具有一定的人才壁壘。

（3）資金及規模壁壘

汽車銷售行業中經銷商以 4S 店為主。4S 店是以品牌汽車生產廠商的統一標準建設，4S 店的建設需要大量資金。為了滿足銷售的持續性，汽車經銷商需要不斷采購汽車生產廠商的品牌汽車。由于產品的價值高，汽車生產廠商根據情況要求汽車經銷商支付定金或全款采購汽車，對汽車經銷商構成較大的資金壓力。在汽車銷售市場上，汽車經銷商如果擁有多品牌的銷售授權，相比單一品牌授權更具有市場競爭力。規模較大的汽車經銷商往往是擁有多品牌授權的汽車銷售集團，規?；钠嚱涗N商在市場具有較強的抗風險能力及盈利能力。資金及規模構成汽車銷售行業競爭壁壘。

（4）管理能力壁壘

目前汽車銷售趨向數據化、智能化、精細化，汽車銷售企業是銷售為導向，實現汽車產品采購管理、銷售過程管理及售后服務管理。高水平的管理來自于高效精干的管理團隊和持續不斷的管理技術更新，擁有良好管理能力的汽車銷售企業市場競爭力較強。新進入汽車銷售行業的企業難以在短時間內建立高效的管理團隊和穩定的管理機制，獲得整車廠商市場消費者的認可度不高。管理能力構成汽車銷售行業的競爭壁壘。

4、行業基本風險特征

（1）汽車品牌風險

汽車銷售行業對于汽車品牌的依賴較強，消費者對于品牌的認可，是汽車消費的動力。一旦汽車品牌出現風險，對于該品牌汽車的銷售企業具有很大的風險。目前汽車銷售市場上存在弱勢品牌、大眾品牌和強勢品牌三種形式。對于弱勢品牌，汽車經銷商在市場競爭中劣勢較為明顯，消費者對于品牌認可度較低，該類品牌汽車市場占有率較低。對于大眾品牌，由于市場競爭較為激烈存在同區域多家經銷商競爭的情況，由于惡性競爭，導致經銷商經營利潤不斷降低甚至出現虧損的情況。最后是強勢品牌，由于在國內市場經營多年，具有了較強的市場基礎，該類品牌消費者市場認可度較高，即使整車銷售利潤下降時，仍可通過規模效益和售后維修實現盈利。汽車銷售市場存在汽車品牌風險。

（2）政策調控風險

在過去十幾年，得益于國家相關促進汽車消費政策的實施，汽車銷量大幅增長，給了汽車銷售行業提供了機會。在銀行信貸方面，由于政策較為寬松，以往 4S 店的建立往往需要銀行貸款支助，許多經銷商自有資金只占 30%左右。但是如果國家相關政策調整，汽車消費市場出現低迷的情況，再加上銀行信貸政策收緊，會給汽車經銷商經營造成很大風險。汽車銷售行業存在政策調控風險。

（3）市場競爭加劇風險

在整個汽車銷售獲利過程中，整車銷售和維修服務獲利是主要部分。由于市場競爭較為激烈，整車銷售利潤不斷降低，汽車銷售行業內很多 4S 店主要靠汽車售后服務實現盈利。但是汽車后服務市場汽車經銷商面臨著很多大小汽修廠、站、店競爭。品牌汽車 4S 店原廠配件價格大幅高于市場非原廠配件價格，相應汽車后客戶逐漸流失到市場上汽修廠、站、店。汽車經銷商后續經營風險將加大。

（4）現金流量風險

為了滿足市場需求或是品牌供應商的存貨儲備要求，行業內汽車銷售 4S 店面臨資金流問題，汽車占用備貨資金情況較為嚴重。4S 店往往是利用一些短期融資來解決資金籌集。品牌汽車在市場上的銷售情況及品牌供應商商務政策的變化，對汽車銷售行業內 4S 店的資金流影響較大。如果出現資金流短缺的情況，將給汽車經銷商帶來較大的經營風險。

（5）庫存積壓風險

汽車經銷商如果對于市場過于樂觀，采購過多的汽車產品，會出現庫存積壓的情況。另一方面，汽車經銷商在與品牌汽車生產廠商的交易中話語權較弱，汽車經銷商往往需要完成汽車生產廠商的銷售任務。如果存在完不成相關任務指標，汽車經銷商存在庫存積壓的風險。

更多行業資料請參考普華有策咨詢《2023-2029年汽車銷售行業深度調研及投資前景專項報告》，同時普華有策咨詢還提供產業研究報告、產業鏈咨詢、項目可行性報告、十四五規劃、BP商業計劃書、產業圖譜、產業規劃、藍白皮書、IPO募投可研、IPO工作底稿咨詢等服務。

目錄

第1章 中國汽車銷售行業運行環境分析

1.1 汽車銷售行業的相關概述

1.2 汽車銷售行業政策環境分析

1.2.1 汽車產業相關政策動向

1.2.2 汽車產業發展規劃解讀

1.2.3 國際宏觀經濟環境分析

（1）國際宏觀經濟發展現狀

（2）國際宏觀經濟發展預測

1.2.4 國內宏觀經濟環境分析

（1）國內宏觀經濟發展現狀

（2）國內宏觀經濟發展預測

1.3 汽車銷售行業社會環境分析

1.3.1 城鎮化進程

1.3.2 居民的消費結構

1.3.3 綠色出行的生活方式

1.3.4 汽車消費與社會協調

第2章 國外汽車銷售行業運行及營銷模式分析

2.1 國際汽車市場銷售情況分析

2.2 國外汽車銷售市場分析

2.2.1 北美汽車銷售市場分析

（1）美國汽車銷售市場

（2）加拿大汽車銷售市場

（3）墨西哥汽車銷售市場

2.2.2 歐洲汽車銷售市場分析

（1）德國汽車銷售市場

（2）法國汽車銷售市場

（3）英國汽車銷售市場

（4）俄羅斯汽車銷售市場

（5）意大利汽車銷售市場

2.2.3 亞洲汽車銷售市場分析

（1）日本汽車銷售市場

（2）韓國汽車銷售市場

（3）印度汽車銷售市場

2.2.4 其他地區汽車銷售市場分析

（1）巴西汽車銷售市場

（2）阿根廷汽車銷售市場

（3）南非汽車銷售市場

（4）澳大利亞汽車銷售市場

2.3 國外汽車市場營銷策略分析

2.3.4 國外主要國家汽車營銷模式分析

（1）歐洲汽車市場營銷模式分析

（2）美國汽車市場營銷模式分析

（3）日本汽車市場營銷模式分析

（4）英國汽車市場營銷模式

2.3.5 國外汽車營銷市場發展趨勢分析

2.4 國外汽車4S店營銷模式分析

2.4.1 國外汽車4S店主要營銷模式

2.4.2 國外汽車4S店營銷具體分析

（1）美國汽車4S店營銷模式

（2）日本汽車4S店營銷模式

（3）德國汽車4S店營銷模式

第3章 國際汽車銷售在華競爭及銷售模式分析

3.1 國際汽車銷售企業在華競爭分析

3.1.1 國際主要汽車企業汽車銷售分析

（1）企業A

1）企業發展情況

2）汽車銷售情況

3）在華銷售布局

（2）企業B

1）企業發展情況

2）汽車銷售情況

3）在華銷售布局

（3）企業C

1）企業發展情況

2）汽車銷售情況

3）在華投資布局

（4）企業D

1）企業發展情況

2）汽車銷售情況

3）在華銷售布局

（5）企業E

1）企業發展情況

2）汽車銷售情況

3）在華銷售布局

（6）豪車制造商銷量情況

1）勞斯萊斯銷售分析

2）賓利銷售分析

3）梅賽德斯-奔馳銷售分析

4）奧迪銷售分析

5）沃爾沃銷售分析

6）捷豹路虎銷售分析

7）寶馬銷售分析

8）法拉利銷售分析

3.1.2 國際汽車銷售市場發展趨勢

3.2 汽車銷售企業銷售模式案例分析

第4章 中國汽車銷售市場運行及營銷策略分析

4.1 中國汽車銷售市場分析

4.1.1 汽車銷售市場規模分析

4.1.2 汽車銷售細分市場分析

（1）乘用車銷售市場分析

（2）商用車銷售市場分析

4.1.3 汽車保有量及增長情況

4.1.4 汽車市場上牌數量分析

4.2 中國汽車市場營銷策略分析

4.2.1 汽車營銷市場發展現狀分析

4.2.2 汽車營銷體系發展歷程分析

4.2.3 汽車市場主要營銷模式分析

4.2.4 汽車市場分銷渠道模式分析

4.2.5 汽車產品市場營銷策略分析

（1）時尚營銷策略分析

（2）文化營銷策略分析

（3）展會營銷策略分析

（4）體育營銷策略分析

（5）網絡營銷策略分析

（6）事件營銷策略分析

（7）概念營銷策略分析

（8）其他營銷策略分析

4.2.6 國內汽車企業經銷商營銷網絡建設分析

4.3 中國汽車4S店營銷策略分析

4.3.1 中國汽車4S店營銷發展概況

（1）汽車4S店概念簡要分析

（2）汽車4S店的發展現狀分析

（3）汽車4S店的區域分布情況

（4）汽車4S店的售后服務現狀

（5）汽車4S店的經營模式發展

4.3.2 汽車4S店市場競爭分析

4.3.3 汽車4S店的SWOT分析

（1）汽車4S店的優勢分析

（2）汽車4S店的劣勢分析

（3）汽車4S店的機會分析

（4）汽車4S店的威脅分析

4.3.4 汽車4S店營銷模式的機制創新

4.4 國內汽車市場網絡營銷模式分析

4.4.1 汽車網絡廣告投放分析

（1）網絡廣告投放規模（汽車企業）

（2）網絡廣告投放情況（經銷商）

（3）媒體廣告投放情況

（4）網絡媒體對汽車網民的影響分析

（5）經銷商網絡廣告投放趨勢分析

4.4.2 汽車網絡營銷模式分析

4.4.3 汽車網絡消費者行為分析

（1）汽車網民消費不同階段及媒體影響

（2）汽車網民對不同網絡媒體的看法

（3）網民購車時主動獲取信息的網絡渠道

（4）汽車網民關注信息特點及信賴渠道

4.4.4 企業網絡廣告投放策略案例分析

4.5 中國汽車營銷模式發展趨勢分析

4.5.1 汽車市場營銷模式的影響因素

4.5.2 國內外汽車營銷模式分析

4.5.3 國內汽車營銷模式發展對策分析

4.5.4 汽車市場營銷渠道發展趨勢分析

4.5.5 汽車市場營銷模式未來趨勢分析

第5章 中國汽車銷售細分市場及銷售策略分析

5.1 乘用汽車銷售細分市場分析

5.1.1 轎車銷售市場分析

（1）轎車銷售規模分析

（2）轎車市場發展趨勢

5.1.2 MPV銷售市場分析

（1）MPV銷售規模分析

（2）MPV市場發展趨勢

5.1.3 SUV銷售市場分析

（1）SUV銷售規模分析

（2）SUV市場發展趨勢

5.1.4 交叉型乘用車銷售市場分析

（1）交叉型乘用車產銷規模分析

（2）交叉型乘用車市場發展趨勢

5.2 商用汽車銷售細分市場分析

5.2.1 大客銷售市場分析

（1）大客銷售規模分析

（2）大客市場發展趨勢

5.2.2 中客銷售市場分析

（1）中客銷售規模分析

（2）中客市場發展趨勢

5.2.3 輕客銷售市場分析

（1）輕客銷售規模分析

（2）輕客市場發展趨勢

5.2.4 重卡銷售市場分析

（1）重卡銷售規模分析

（2）重卡市場發展趨勢

5.2.5 中卡銷售市場分析

（1）中卡銷售規模分析

（2）中卡市場發展趨勢

5.2.6 輕卡銷售市場分析

（1）輕卡銷售規模分析

（2）輕卡市場發展趨勢

5.2.7 微卡銷售市場分析

（1）微卡銷售規模分析

（2）微卡市場發展趨勢

5.3 新能源汽車銷售市場分析

5.3.1 新能源汽車行業的運行態勢分析

5.3.2 新能源汽車市場應用情況分析

5.3.3 新能源汽車示范運營效果分析

5.3.4 國外新能源汽車銷售市場分析

（1）國外新能源汽車市場規模

（2）國外新能源汽車推廣分析

5.3.5 中國新能源汽車產銷情況分析

5.3.6 中國新能源客車銷售市場分析

（1）新能源客車發展機遇分析

（2）新能源客車銷售情況分析

（3）主流企業新能源客車占比

（4）新能源客車市場瓶頸分析

（5）新能源客車各地發展規劃

5.3.7 新能源汽車銷售市場前景預測

5.4 中國二手車銷售市場分析

5.4.1 二手汽車銷售市場現狀分析

5.4.2 全國新舊車交易量對比分析

5.4.3 二手汽車銷售區域市場分析

5.4.4 二手車交易市場價格變化分析

5.4.5 二手車市場消費者調查分析

5.4.6 二手汽車銷售市場趨勢分析

5.5 中國汽車細分市場營銷策略分析

5.5.1 轎車市場營銷策略分析

（1）轎車市場營銷模式分析

（2）轎車市場營銷策略分析

5.5.2 客車市場營銷策略分析

（1）客車產品策略分析

（2）客車營銷渠道分析

（3）客車價格策略分析

（4）客車促銷策略分析

5.5.3 國內客車企業營銷策略分析

5.5.4 二手車市場營銷策略分析

（1）整車置換業務策略分析

（2）汽車金融業務策略分析

（3）售后服務業務策略分析

第6章 中國汽車銷售重點區域及營銷策略分析

6.1 汽車銷售市場區域分布特征

6.2 重點城市汽車銷售市場分析

6.2.1 北京市汽車銷售市場分析

（1）汽車相關政策分析

（2）汽車市場規模分析

（3）二手汽車市場發展分析

（4）汽車銷售市場前景分析

6.2.2 上海市汽車銷售市場分析

（1）汽車相關政策分析

（2）汽車市場規模分析

（3）二手汽車市場發展分析

（4）汽車銷售市場前景分析

6.2.3 廣州市汽車銷售市場分析

（1）汽車相關政策分析

（2）汽車市場規模分析

（3）二手汽車市場發展分析

（4）汽車銷售市場前景分析

6.2.4 深圳市汽車銷售市場分析

（1）汽車相關政策分析

（2）汽車市場規模分析

（3）二手汽車市場發展分析

（4）汽車銷售市場前景分析

6.3 其他城市汽車銷售市場分析

6.3.1 天津汽車銷售市場發展分析

6.3.2 重慶汽車銷售市場發展分析

6.3.3 杭州汽車銷售市場發展分析

6.3.4 武漢汽車銷售市場發展分析

6.3.5 廈門汽車銷售市場發展分析

6.3.6 長沙汽車銷售市場發展分析

6.4 中國豪車市場營銷模式分析

6.4.1 中國豪車市場現狀分析

6.4.2 中國豪車市場特點分析

6.4.3 中國豪車市場銷售案例分析

6.4.4 中國豪車銷售市場動態分析

6.5 中國農村汽車市場營銷策略分析

第7章 中國汽車銷售主要企業經營及策略分析

7.1 中國汽車銷售行業主要企業經營情況分析

7.1.1 A公司經營分析

（1）企業發展簡況分析

（2）企業主營業務分析

（3）企業品牌車型分析

（4）主要經濟指標分析

（5）企業盈利能力分析

（6）企業運營能力分析

（7）企業償債能力分析

（8）企業發展能力分析

（9）企業核心競爭力分析

7.1.2 B公司經營分析

（1）企業發展簡況分析

（2）企業主營業務分析

（3）企業品牌專營店

（4）企業品牌車型分析

（5）企業經營情況分析

（6）企業核心競爭力分析

7.1.3 C公司經營分析

（1）企業發展簡況分析

（2）企業主營業務分析

（3）企業核心競爭力分析

（4）企業發展能力分析

（5）主要經濟指標分析

（6）企業盈利能力分析

（7）企業運營能力分析

（8）企業償債能力分析

7.1.4 D公司經營分析

（1）企業發展簡況分析

（2）企業主營業務分析

（3）企業品牌專營店

（4）企業品牌車型分析

（5）企業核心競爭力分析

7.1.5 E公司經營分析

（1）企業發展簡況分析

（2）企業主營業務分析

（3）企業品牌專營店

（4）企業品牌車型分析

（5）企業核心競爭力分析

7.2 中國汽車銷售企業經營模式案例分析

7.3 中國汽車銷售企業4S店經營策略分析

7.3.1 汽車4S店（中國）營銷模式分析

（1）品牌專賣店模式

（2）汽車交易市場模式

（3）汽車工業園區模式

（4）汽車連鎖銷售模式

（5）電子商務模式

7.3.2 主要汽車4S店經營策略分析

第8章 中國汽車銷售行業并購與轉型分析

8.1 中國汽車銷售企業并購重點案例分析

8.2 美國汽車經銷商集團化發展分析

8.2.1 美國汽車經銷商集團化發展史

8.2.2 美國汽車經銷商集團化后銷售結構分析

8.2.3 美國汽車經銷商集團化轉換策略分析

8.2.4 美國汽車經銷商集團化對中國企業的啟示

第9章 汽車銷售行業金融及保險市場分析

9.1 中國汽車消費金融市場發展分析

9.1.1 汽車消費金融市場發展現狀

9.1.2 汽車消費金融市場發展特點

9.1.3 汽車消費金融公司發展分析

9.1.4 汽車消費金融盈利模式分析

9.1.5 汽車金融業發展的制約因素

9.1.6 汽車消費金融市場發展對策

9.1.7 汽車消費金融市場發展趨勢

9.2 中國汽車消費信貸市場發展分析

9.2.1 汽車消費信貸市場發展現狀綜述

9.2.2 汽車消費信貸市場政策發展分析

9.2.3 汽車消費信貸市場競爭狀況分析

9.2.4 汽車消費信貸市場存在問題分析

9.2.5 國外汽車消費信貸服務借鑒分析

9.2.6 汽車消費貸款市場主要風險分析

9.2.7 汽車消費信貸市場發展建議分析

9.2.8 汽車消費信貸市場發展前景及趨勢

9.3 中國汽車消費保險市場發展分析

9.3.1 中國汽車保險行業發展概況

9.3.2 中國汽車保險市場規模分析

9.3.3 汽車保險市場競爭格局分析

（1）汽車保險市場區域競爭概況

（2）汽車保險行業集中度分析

（3）汽車保險潛在進入者威脅

9.3.4 汽車保險行業營銷模式分析

（1）汽車保險營銷模式結構分析

（2）汽車保險直接營銷模式分析

（3）汽車保險間接營銷模式分析

9.3.5 汽車保險行業發展趨勢分析

（1）行業監管環境變化趨勢分析

（2）營銷渠道模式發展趨勢分析

（3）車險險種結構變化趨勢分析

（4）企業經營理念轉變趨勢分析

第10章 中國汽車銷售進出口及國際發展戰略分析

10.1 中國汽車進出口市場分析

10.1.1 中國汽車進出口市場綜述

10.1.2 中國汽車出口市場分析

（1）中國出口汽車市場分析

（2）出口汽車分車型市場分析

10.1.3 中國汽車進口市場分析

（1）中國進口汽車市場分析

（2）進口汽車分車型市場分析

10.2 中國汽車企業走出去戰略分析

10.2.1 中國汽車企業走出去現狀分析

10.2.2 中國汽車企業走出去風險分析

10.2.3 中國汽車企業走出去策略分析

10.2.4 中國汽車企業走出去案例分析

第11章 中國汽車銷售行業投資機會及策略分析

11.1 中國汽車銷售行業投資風險分析

11.1.1 汽車銷售行業政策風險分析

11.1.2 汽車銷售行業經濟風險分析

11.1.3 汽車銷售行業供求風險分析

11.1.4 汽車銷售行業區域風險分析

11.1.5 汽車銷售行業經營風險分析

11.2 中國汽車銷售行業投資策略分析

11.2.1 汽車銷售行業進入壁壘分析

11.2.2 汽車銷售行業盈利模式分析

11.2.3 汽車銷售行業盈利因素分析

11.2.4 中國汽車銷售行業投資機會分析

11.2.5 中國汽車銷售最新投資動向分析

11.3 中國汽車銷售市場發展前景分析

11.3.1 中國汽車銷售市場發展趨勢分析

11.3.2 中國汽車消費市場發展前景分析

11.3.3 中國汽車銷售市場規模預測分析

11.3.4 中國汽車銷售行業發展建議分析